当你在社交上焦虑时,你如何做冷话? 冷焦虑的焦虑是销售人员在与他们从未说过的客户打过电话之前和期间遇到的恐惧。 研究表明,有40%的销售人员会在职业生涯的某个时刻对冷酷的电话感到强烈的焦虑。
如何打冷电话
对于那些患有社交焦虑症(SAD)的人来说 ,身为销售人员的许多方面都可能引发焦虑; 然而,冷呼叫可能是最困难的之一。
负面自我评估与潜在的客户负面反应相结合可能会引起焦虑。 以下是一些提示,可帮助您应对销售的这一方面。
- 有一个大纲
虽然您可能会试图直接从脚本中读取,但最好有一个您可以参考的大纲 。 从剧本中读出让你脱离你所说的内容,并让你的思绪流连忘返。
另一端的人通常也可以告诉你是否正在阅读剧本,并且你可能会觉得不太真实。
- 做你的研究
在拿起电话之前,请确保您知道您打电话的人员和公司的名称以及如何发音。 研究潜在客户的需求以及如何满足他们。 在你打电话之前,要清楚自己的目标是什么; 这可以让你更轻松地引导对话。
- 要乐观
如果您一般都担心打电话 ,请尽量表现得好像您不害怕 。 谈话时坐直,脸上带着微笑,尽可能自信地说话。
只要你有时间做好准备,没有任何理由说明你为什么不能在你做出“伪装”之前。 最终,你的信心会随着经验而增长。
- 实践
练习你要说的话 ,记录自己的发言,听录音,然后根据你所听到的内容做出改变。 如果您认为自己不够客观,请询问您信任的人向您提供反馈。
做这个练习将帮助你确定你可能需要调整的沟通方式,比如你说话的速度有多快,或者你的声音的音量如何。
- 做笔记
尽可能在谈话过程中做笔记 。 这将帮助你避免陷入负面的思维模式,并专注于对方的言论。 它还会为您提供书面记录,说明您可以在将来的对话中提及哪些内容。
冷呼叫研究
在贝勒大学凯勒中心进行的一项研究中,来自美国各地的50名房地产经纪人共拨打了6264次冷热电话。 在这些电话中,72%未被回答或者是错误的电话号码。 在所回答的28%中,59人中平均只有1人同意与代理人约会。 最后,打电话的最佳时间是上午10点到下午2点。
这些发现对你意味着什么?
- 三次电话中有三次可能没有得到答复,所以将这些“死亡”电话视为在与潜在客户或客户交谈之间喘口气的机会。
- 如果你连续得到很多“否”,请记住这是正常的和可以预料的。 您需要拨打大量电话才能找到感兴趣的客户 - 这就是冷话的本质,而不是对您的销售能力的反映。 为了获得一些灵感,与威尔史密斯一起观看电影“追求幸福”,看看他为自己的冷酷电话付出了多少努力。
- 如果您有时间选择,请在中午和中午之间的某个时间打电话。 虽然目前还不清楚为什么这是拨打电话的最佳时机,但在上午追赶或下午紧缩期间,您可能没有抓住人。
Cold Calls的替代品
如果冷电话似乎不适合您,请查看是否没有更好的方法可以向您的主管建议。 许多组织正在放弃冷电话,因为它们不如跟踪现有客户和感兴趣的线索。
一句话来自
最后,如果你的社交焦虑严重到妨碍你的工作表现,并且你还没有被评估为社交焦虑症 ,那么可能是时候寻求专业建议了 。
SAD是一种可治疗的疾病,对诸如拨打电话等任务的担忧可以通过诸如认知行为疗法(CBT)等治疗来克服。
资料来源:
贝勒大学。 寒冷呼唤寒冷?
Verbeke W,Bagozzi RP。 销售呼叫焦虑:探索恐惧是如何规定销售遭遇的。 市场营销杂志 。 2000:64; 88-101。
女性雇用。 冷呼叫101。