当有人做了一件好事时，大多数人都想回报这份喜爱
互惠规范有时被称为互惠规则，这是一种社会规范，如果某人为你做了某些事情，那么你就有义务回报这种优惠。
这个规范常用的一个领域是市场营销领域。 营销人员利用广泛的策略说服消费者进行购买。 有些是直接的，如销售，优惠券和特别促销。
其他人则更加微妙，并利用许多人甚至不知道的人类心理学原理。
互惠规范如何工作？
你有没有觉得有义务为某人做点什么，因为他们首先为你做了些什么？ 互惠规范只是一种可以对我们的行为产生强大影响的社会规范。
这条规则是基于一个简单的原则：我们倾向于在人们赞成我们之后，有义务返回眷顾。 当你的新邻居拿出一盘饼干来欢迎你到附近时，当你要求你在度假期间照顾他们的狗时，你可能会觉得有义务归还这些好处 。
行动中互惠的例子
互惠规范有多强大？ 1974年，社会学家Phillip Kunz进行了一项实验。 他用手写的圣诞贺卡寄给他和他的家人的一张照片和照片给约600名随机选择的人。
卡片的所有收件人都是完全陌生的人。 邮寄信件后不久，回复就开始流传了。
Kunz收到近200条回复。 为什么会有这么多人回复一个陌生人？ 这是工作中的互惠规则。 由于Kunz为他们做了一些事情（在节日期间发送了一份深思熟虑的笔记），许多接受者觉得有义务归还这种恩惠。
为什么我们需要往复运动？
这种行为有几个明显的好处。 一方面，照顾他人有助于物种的生存。 通过互动，我们确保其他人在需要时得到帮助，并在需要时获得帮助。
互惠和劝说
有一些说服技巧采用互惠策略。 这些策略被试图说服你采取行动或符合请求的人所使用，例如销售人员或政客。
其中之一被称为'那不全'技术。 假设您正在购买新手机。 售货员向你显示一个电话并告诉你价格，但你仍然不确定。 如果销售人员要求免费添加手机外壳，您可能会觉得他正在帮你一个忙，这反过来可能会让你觉得有义务购买手机。
你能抵制互惠吗？
在许多情况下，互惠规范实际上是一件好事。 它帮助我们以社会可接受的方式行事，并使我们能够与我们周围的人进行社会交流。 但是，如果您试图克服回报的冲动，例如在收到免费赠品后尽量避免购买物品，您应该怎么做？
给它一些时间。 专家建议，在首次交换后立即采取回报的强烈意愿。 如果您可以等待，您可能会减少返还该优惠的压力。
评估交流。 想一想，这个优惠措施是否能达到预期的回报。 在许多情况下，最初的礼物或好处远小于要求的回报。
资料来源：
> Molm >， > L.“互惠的结构”。 社会心理学季刊 2010年4月
> Kunz，PR（1976）。 “季节问候：从我的身份到你的身份。” 社会科学研究 ，5（3），269-278。
> Zimbardo，PG，＆Leippe，MR（1991） 。 态度变化和社会影响的心理学 。 纽约：麦格劳 - 希尔。