设定范围可能导致更好的报价
当你试图谈判某事时，无论是汽车的价格还是新工作的薪水，传统智慧都建议从头开始，并提供一个单一的数字。 例如，如果您想要65,000美元的起始工资，一些专家可能会建议以70,000美元的最初数字开始，然后讨价还价到您想要的工资。
哥伦比亚大学商学院的研究人员进行的一项研究挑战了这些老派谈判策略，并建议提出一个范围可能实际上会为您带来收益。 研究人员丹尼尔艾姆斯和玛丽亚梅森发现，在谈判达成协议时，投入一个适度的范围通常会导致更好的报价，而不是以单一的“点数”开始。
Ames在一份声明中解释说：“多年来，我们教导学生避免在谈判中提供范围报价，假设接受这些报价的同行将有选择性的关注 ，只听到对他们有吸引力的范围的结束。 “我们的结果令我们吃惊，取而代之的是我们如何教授这个话题，我们不能说100％的时间范围都能提供工作，但他们绝对应该在谈判者的工具箱中占有一席之地。”
谈判范围如何工作
如果你想要65,000美元，他们建议提供65,000美元到70,000美元的工资范围可能实际上导致更高的报价。
这种类型的报价就是他们所称的“支持报价”。 您所需的数量在该范围的低端，但将您的范围提高到您的目标数量以上可能会导致实际价格超过您的初始目标。
在其他情况下，研究人员建议“包围”范围可能更有效。
如果你想要60,000美元，你可能会提出一个介于58,000美元和65,000美元之间的范围。 虽然看起来潜在的雇主可能会立即锁定最低数量，并提供这个数量，但研究人员发现，这种策略可以为谈判者带来优势。
互惠如何帮助你
提出这种范围的人可能会被认为更有礼貌，更灵活，从而导致潜在雇主感到需要回报 。
作者在2015年2月出版的“人格与社会心理学杂志 ”上发表的一篇文章中解释说：“谈判者似乎认为他们对待对方时会表现出礼貌的态度，这些都与他们自己的行为有关。” “我们的研究结果证明了这种效应，并且进一步表明，范围报价有可能形成对后续计票的礼貌的期望。”
在一系列的五项实验中，研究人员研究了不同的讨价还价情况，包括讨价还价，谈判薪水，与事件餐饮供应商讨价还价。 这些研究旨在考察范围是否导致比单一价格点报价更好的结果。
此外，作者还研究了不同类型的范围报价及其对谈判过程的整体影响。
- 要点优惠：在某些情况下，参与者被告知坚持单一价格优惠。
- 降价幅度报价：其他参与者被告知使用从某点开始回落的幅度。 例如，如果您想要每小时100美元，建议您可以接受每小时80美元到100美元之间的费用。 研究人员发现，这种报价导致了更糟糕的交易，但更好的关系结果。
- 包围范围优惠：一些参与者被告知提供跨越所需数量的范围。 所以如果你想要一个小时100美元的服务，你会提供90美元到110美元之间。 结果表明，这种类型的报价并没有比一个报价提供更多的好处，但确实导致了更好的关系结果。
- 支持范围优惠：在其他情况下，参与者被告知要提供一个支持所需数额的范围。 所以如果你想每小时100美元，你会提供100美元到120美元之间的范围。 这导致了比单点优惠更好的优惠，并且对关系结果没有整体影响。
- 点点提议：在这个策略中，参与者被告知要提供一个雄心勃勃的数字。 所以如果你想要每小时100美元，你会想要每小时120美元。 这种方法导致更多的关系冲突，导致更多的谈判僵局，但是没有提供任何单一，现实的点报价的好处。
所以根据这些实验的结果，谈判时最好的选择可能就是利用一个支持范围报价。 如果你想要一个项目的15％的折扣，而要求％15至20％的折扣。 你可能会得到比如果你只是坚持一个单一的数字或建议一个过于积极的数字更好的报价。 要求太多，你可能会失去这笔交易，并推动谈判伙伴走开。 要求太少，你可能得不到你真正想要的报价。 然而，提供一系列以你想要的和多一点建议开始的范围，可以导致你想要的甚至超过你最初希望得到的结果，而不会损害你与谈判伙伴的关系。
艾姆斯建议道：“范围报价有时可能是一种有效的方式，可以在不驱动对方的情况下提出更多要求。
资料来源：
Ames，DR，＆Mason，MF（2015）。 串联锚定：范围优惠在社会交换中的信息和礼貌效应。 Journal of Personality and Social Psychology，108 （2），254-274。 DOI：10.1037 / pspi0000016。
哥伦比亚商学院新闻室。 当它来到一个开放的数字时，有时最好的讨价还价的举动是提供两个。 http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two。