你听到的第一件事如何决定你的决定
当人们试图作出决定时 ，他们经常使用锚点或焦点作为参考或起点。 心理学家发现，人们倾向于过分依赖他们学习的第一部分信息，这会对他们最终做出的决定产生严重影响。 在心理学中，这种认知偏见被称为锚定偏倚或锚定效应。
“人们通过调整初始值开始估算，得出最终答案，”Amos Tversky和Daniel Kahneman在1974年的一篇论文中解释道。 “初始值或起点可以通过问题的表述来提示，或者可能是部分计算的结果，在任何一种情况下，调整通常都是不够的，也就是说，不同的起点产生不同的估计值，其中偏向于初始值。“
Tversky和Kahneman发现，即使是任意数字都可能导致参与者做出不正确的估计。 在一个例子中，参与者选择一个介于0到100之间的数字。然后要求志愿者调整这个数字来表明有多少非洲国家在联合国。谁推低了估计数字。 在每种情况下，参与者都使用该初始数字作为他们的决定依据。
锚定偏差会影响你愿意支付多少
举例来说，假设你正在购买一辆新车。 您在网上阅读，您感兴趣的车辆的平均价格是$ 27,000美元。 当您在当地汽车店购物时，经销商为您提供同样的车辆，售价为26,500美元，您很快就会接受 - 毕竟，它比您期望支付的价格低500美元。
除此之外，镇上的汽车经销商只需24,000美元即可提供完全相同的车辆，比您所支付的价格低2,500美元，比您在网上找到的平均价格低3,000美元。
之后，你可能会为自己做出这样的决定而不是为了更好的交易而购物。 那么为什么你在第一次报价中跳得这么快？ 锚定偏见表明我们赞成我们学习的第一批信息。 由于您的初步研究表明27,000美元是平均价格，您遇到的第一个报价看起来很不错。 您忽略了更多信息，例如其他经销商可能会降低价格的可能性，并对您已有的信息作出决定，这些信息是您心中的一个锚定点。
它可以影响你的薪酬谈判
试想一下，你正试图与你的老板谈判加薪。 你可能不愿意提供最初的报价，但研究表明，作为第一个把你的牌放在桌面上的实际上可能是最好的方式。 由于锚定效应将使得该数字成为所有进一步谈判的起点，因此提出第一个要约的人具有优势。 不仅如此，它会使这些谈判对你有利。
第一份报价有助于建立一系列可接受的还价，而未来的报价将使用该最初的数字作为锚点或焦点。 一项研究甚至发现，从过高的薪资要求开始，实际上导致了更高的薪水报价。
它远远超过金钱
锚定效应对财务和购买决策之外的许多日常生活领域都有影响。 例如：
- 在你允许他们约会之前，你的孩子应该多大年纪？ 你的孩子争辩说，他或她的同龄人约会在14岁，但你被提出认为16岁是最低年龄。 锚定效应让你相信16岁是孩子应该被允许约会的最早年龄。
- 你期望生活多久？ 如果你的父母都很长寿，你可能会自然地期望你也能过上长寿。 由于这个定位点，你可能会忽略这样一个事实，即你的父母过着更健康，更积极的生活方式，这可能会延长你的寿命，而你吃得不好并且很久就会久坐不动。
- 你的孩子每天应该看多少电视？ 如果你小时候看过大量的电视，那么你的孩子每天都可以粘贴到电视上好几个小时，这似乎更可以接受。
- 什么病对患者的慢性疼痛负责？ 锚定效应会影响医生准确诊断疾病的能力，因为他们对患者症状的第一印象会产生影响所有后续评估的定位点。
正如你所看到的，锚定效应对我们做出的选择有强大的影响 ，从我们购买物品的决定到关于如何过我们生活的每日选择。 因此，下一次您尝试做出重要决定时 ，请仔细考虑锚定偏差对您的选择可能产生的影响。 您是否充分考虑了所有可用的信息和所有可能的选项，或者您是否将您的选择基于现有的锚点？
>来源：
> Thorsteinson，TJ（2011）。 用极端要求启动薪酬讨论：对初始薪资报价产生锚定影响。 Journal of Applied Social Psychology，41（7）， 1774-1792。 DOI：10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x。
> Tversky，A.，＆Kahneman，D。（1974）。 根据不确定性判断：启发式和偏向科学，185 （4157），1124-1131。 DOI：10.1126 / science.185.4157.1124