我们为什么要做别人要求我们做的事？
你有没有做过一些你不想做的事，仅仅是因为有人问你呢？ 在看到一个以你最喜欢的名人为特色的商业代言后，一个被推销员说服或尝试特定品牌的苏打水之后买东西就是所谓的合规性的两个例子。
它对我们的社交行为有什么影响？
有没有影响合规性的因素？ 为了学习这些问题的答案，重要的是首先了解合规性及其工作原理。 继续阅读，以更多地了解研究人员了解遵约心理学的内容。
合规性是什么？
在心理学中，依从性是指由于他人的要求或方向而改变他人的行为。 它与团队一起工作或者改变行为以适应团队，同时仍然不同意团队。 与另一个人处于权威地位的顺从不同，顺从不依赖于对其他人的权力或权威。
- “依从性是指其他人或团体要求的行为改变;个人以某种方式行事，因为其他人要求他或她这样做（但有可能拒绝或拒绝）”（Breckler，Olson，＆ Wiggins，2006）
- “呼吁合规的情况有很多种形式，其中包括朋友的求助请求，以”你能帮我一个忙吗？“这个问题怯懦地说，他们还包括互联网上的弹出式广告，旨在引诱你进入商业网站并且销售人员的业务场景以危险的词语“我为你达成了一个交易”开头？有时候这个请求是直接的，直接的;你看到的是你得到的东西，在其他时候，它是一个微妙的，更多的精心操作“。 （Kassin，Fein和Markus，2011）
用于获得合规性的技巧
合规性是消费者心理学领域的一个重要主题。 这个专业领域着重于消费者行为的心理学，包括卖家如何影响买家并说服他们购买商品和服务。 营销人员通常依靠多种不同的策略来获得消费者的合规性。 其中一些技术包括：
- “门面”技术
在这种方法中，营销人员首先要求大量承诺。 当其他人拒绝时，他们会提出更小更合理的要求。 例如，想象一个企业主要求你在新的商业机会上投入大量资金。 拒绝请求后，企业主问您是否至少可以购买小产品来帮助他。 拒绝第一次提议后，您可能会不得不遵守第二次上诉。 - “脚踏实地”技术
在这种方法中，营销人员首先要求并获得一个小的承诺。 一旦你已经完成了第一个请求，你更可能会遵守第二个更大的请求。 例如，你的同事问你是否为他填补一天。 在你说好之后，他会问你是否可以在本周的其余时间继续填写。
- “这不全”的技术
你有没有发现自己收看电视节目？ 一旦产品被投入使用，卖方就会在潜在购买者作出决定之前增加一个额外的要约。 “这还不是全部，”销售人员可能会建议，“如果你现在购买一套小部件，我们会免费提供一个额外的小部件！” 目标是尽可能提高报价。 - “低球”技术
这个策略包括让一个人做出承诺，然后提高承诺的条款或者风险。 例如，销售人员可能会让你同意以低廉的价格购买特定的手机计划，然后再增加一些隐藏的费用，然后使计划成本更高。
- 逢迎
这种方法涉及从目标获得批准以获得其遵守。 在这种方法中经常使用诸如奉承目标或以吸引个人的方式展示自己的策略。 - 礼尚往来
如果他们觉得对方已经为他们做了一些事情，人们更可能会遵守。 我们一直在社交化，相信如果人们对我们表示善意，那么我们应该回报他们的好感。 研究人员发现， 互惠效应非常强大，即使最初的好处是不请自来的，或者来自我们不喜欢的人，它也可以工作。
研究表明合规性是什么？
有许多着名的研究已经探索了与遵守，顺从和顺从有关的问题。 其中一些包括：
- Asch符合性实验
心理学家Solomon Asch进行了一系列实验，以展示人们如何团结一致。 当显示三条不同长度的线时，参与者被要求选择最长的线。 当小组中的其他人（在实验中是同盟者）选择了错误的线路时，参与者将符合小组压力并且选择错误的线路长度。 - 米尔格拉姆服从实验
斯坦利米尔格拉姆的着名和有争议的顺从实验揭示了权威的权力可以用来让人们顺从。 在这些实验中，参与者由实验者指导向另一个人提供电击。 尽管冲击不是真实的，但参与者真的相信他们令对方感到震惊。 米尔格拉姆发现，65％的人会根据权威人物的命令提供最大的，可能致命的电击。 - 斯坦福监狱实验
在20世纪70年代，心理学家菲利普·津巴多进行了一项实验，参与者在斯坦福大学心理学系地下室的模拟监狱中扮演警卫和囚犯的角色。 最初预计会持续两周，在卫兵开始显示虐待行为六天后，实验必须终止，囚犯变得焦虑和高度紧张。 实验表明人们将如何遵守某些社会角色的期望。
影响合规性的因素
- 当人们认为他们与提出请求的人共享某些共同点时，他们更有可能遵守。
- 当群体归属对人们重要时，他们更有可能遵守社会压力。 例如，如果一个大学生非常重视对大学兄弟会的归属，那么即使他们违背了他们自己的信仰或愿望，他们也更有可能与该团体的要求一致。
- 遵守的可能性随着在场人数的增加而增加。 如果只有一两个人在场，一个人可能会反对这个群体的意见并拒绝遵守。
- 在一个小组的直接存在使得合规更有可能。
>来源：
> Breckler，SJ，Olson，JM和Wiggins，EC（2006）。 社会心理学活着。 贝尔蒙特，加州：汤姆森沃兹沃思。
> Cialdini，RB（2007）。 影响：劝说心理学。 纽约：哈珀柯林斯出版社。
> Kassin，SM，Fein，S.和Markus，HR（2011）。 社会心理学。 贝尔蒙特，加州：Wadsworth - Cengage学习。
> Weiten。 W.，Dunn，DS，＆Hammer，EY（2011）。 心理学在现代生活中的应用：21世纪的调整。 Belmon，CA：Wadsworth - Cengage Learning。